Покупатель всегда прав!

("Конвент" раскрывает секреты)

Торговля запасными частями, как и многие другие сферы торговли имеет свои маленькие хитрости. Что бы ни говорили рекламные плакаты о "Самых низких ценах" или "неизменно высоком качестве", наша повседневная жизнь не делится на чёрное и белое, и вопросы сочетания желаний клиента, цены на товар и качества продукции, приходится решать иногда очень деликатно.

Веяние времени… покупатель научился выбирать
- В последние годы сам процесс торговли запчастями сильно изменился - рассказывает менеджер по продажам Руслан Наилевич Хазетдинов, - Во первых, теперь нет сезонных колебаний спроса: раньше-то техосмотр проходили весной, весной и детали больше покупали. Во-вторых, теперь всё чаще пользуются средствами массовой информации, особенно "Интернетом" для сбора информации. Если лет десять назад "Интернета", допустим, не было, особенно в некоторых районах Севера, то конкуренция в основном шла через непосредственное общение. Часто личный контакт значил всё: понравилось покупателю работать с встретившимся с ним продавцом, он и работает. И за счёт более низких цен можно было привлечь покупателя.

Сегодня, покупатели научились выбирать. Дело в том, что при сегодняшнем уровне развития СМИ, цены на запчасти примерно одинаковые. Поэтому, покупатели сегодня с большим вниманием оценивают дополнительные услуги, которые предоставляет фирма: рассрочку, отсрочку платежей, формы оплаты и прочее. Затем - обращают внимание на то, насколько комфортно им работать с тем или иным продавцом. Если, скажем, я уверен, что приеду в город, меня встретят, разместят, потом проводят, отправят мой товар как следует, то я естественно буду работать там, где мне комфортнее!

Низкие цены, популярные позиции, гарантия качества…
- Сейчас многие фирмы соблазняют покупателей низкими ценами, - делится секретами работы Руслан Наилевич, - Однако, формировать "низкие цены" можно по-разному. С одной стороны, указывать более высокую цену не особенно выгодно (повышение цены процентов на десять уже отпугивает покупателей). С другой стороны цена отчасти - показатель качества: по низкой цене высококачественные детали не продаются, это просто нерентабельно!

Таким образом, чаще всего "низкие цены" формируются двумы способами. Либо - из расчёта наиболее дешёвой продукции (либо, в цену не включаются налоги, либо - стоимость доставки… разное бывает - прим. авт.). Либо, как это делаем и мы, - заявляемая цена, это цена качественной продукции. Вот если покупатель не может себе позволить качественную продукцию даже по нашим ценам, тогда мы начинаем искать варианты.

Точно так же выглядит принцип продажи "самых затребованных (популярных, необходимых) позиций". По словам специалистов, наиболее и наименее востребованных позиций как таковых нет: спрос есть на всё. Просто ряд фирм. для создания УТП использует нехитрый приём: снижает цену на одну из деталей, после чего клиенты, которым нет времени разъезжать по десятку точек, собирая "низкие цены", просто "за компанию" с дешёвой деталью покупают и остальные. Цены которых могут отличаться от цен конкурентов как в одну, так и в другую сторону…

Мифы о "неизменно высоком качестве" также разбиваются о практику.

"Определить качество детали пока она не находится в эксплуатации невозможно"

", в один голос говорят ВСЕ опрошенные автором специалисты.

- Проще и честнее продавать детали, ориентируясь не по качеству, а по производителю - замечает Руслан Хазетдинов. То есть продавать ремонтные запасные части, как ремонтные, самосбор, как самосбор, а новые - как новые. А о качестве даже по производителю судить сложно: иногда самосбор работает лучше и дольше, чем заводская запчасть, а иногда от производителя приходит брак. Поэтому мы решаем проблеу просто: даём гарантию на КАЖДУЮ проданную нами позицию. Не зависимо от того, кто производитель - КамАЗ, Рославль, или частные фирмы. Некоторые фирмы на ремонтные гарантии не делают, а мы делаем на всё. Это, по-моему, честнее…